近日，小鵬汽車(chē)公布“直營(yíng)+授權”雙模式發(fā)展的最新進(jìn)展。在業(yè)內人士看來(lái)，隨著(zhù)市場(chǎng)銷(xiāo)量變化、加速下沉市場(chǎng)布局等，造車(chē)新勢力在銷(xiāo)售渠道選擇上開(kāi)始有放棄直營(yíng)模式之意。近年來(lái)，隨著(zhù)新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，更易直接觸及消費者的直營(yíng)模式被眾多造車(chē)新勢力企業(yè)所采用。

9月初，小鵬汽車(chē)對銷(xiāo)售渠道進(jìn)行調整，將全國24個(gè)銷(xiāo)售區域減少到12個(gè)，并逐步淘汰效率低下的直營(yíng)門(mén)店，以擴大代理經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店規模。在今年第二季度財報電話(huà)會(huì )議上，小鵬汽車(chē)董事長(cháng)何小鵬表示，要更快引進(jìn)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴，加快在二線(xiàn)和低線(xiàn)城市的市場(chǎng)擴張。

中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )產(chǎn)業(yè)協(xié)調發(fā)展工作委員會(huì )總監張磊在日前舉行的新能源汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式(華北地區)研討會(huì )上分析指出：“直營(yíng)轉代理或授權模式往往是廠(chǎng)商為解決臨時(shí)性困難，或為滿(mǎn)足硬性要求不得已而為之。小鵬汽車(chē)在一二線(xiàn)城市基本采取直營(yíng)模式，但在三四五線(xiàn)城市更多會(huì )采取多模式營(yíng)銷(xiāo)。我國一二線(xiàn)城市數量相對有限，但三四五線(xiàn)城市數量眾多，如果在這些城市采取直營(yíng)模式，對于資金緊張的造車(chē)新勢力企業(yè)而言的確比較困難，所以采取這兩種營(yíng)銷(xiāo)模式相結合的方法更為適合。”

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的變化和消費群體的轉變密不可分。隨著(zhù)新能源汽車(chē)迅猛發(fā)展和技術(shù)加速迭代，消費群體與市場(chǎng)正在發(fā)生變化。北汽藍谷董事會(huì )秘書(shū)趙冀表示，當前，新能源汽車(chē)用戶(hù)更加年輕化，消費者對于內外資品牌區分逐漸弱化，而是更加關(guān)注產(chǎn)品功能、實(shí)際使用體驗、在老舊城區用車(chē)便捷性等。

造車(chē)新勢力企業(yè)偏愛(ài)的直營(yíng)模式可使廠(chǎng)商對渠道的管理更為直接、高效，能充分協(xié)調產(chǎn)銷(xiāo)、獲取第一手用戶(hù)信息、推行標準化服務(wù)，更適應年輕化的汽車(chē)消費市場(chǎng)。張磊認為，從規模上，專(zhuān)注于銷(xiāo)售服務(wù)的展廳、體驗中心已構成新能源汽車(chē)銷(xiāo)售的獨立渠道主體。

張磊同時(shí)表示，隨著(zhù)新能源汽車(chē)直營(yíng)模式的興起，傳統一站式渠道形態(tài)也在改變，渠道功能從“大而全”轉變?yōu)椤皩?zhuān)而精”�！皞鹘y4S店的功能被拆分，再分為提供單項服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)，各品牌開(kāi)設了名稱(chēng)各不相同的專(zhuān)門(mén)店相互配合。功能分離后，渠道布局更為靈活，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)可選址在更靠近消費者的位置，而售后網(wǎng)點(diǎn)可選址在成本較低之處。”

不過(guò)，不同模式各有利弊。張磊指出，直營(yíng)模式會(huì )給廠(chǎng)商帶來(lái)一系列挑戰�！爸睜I(yíng)模式在產(chǎn)品供不應求時(shí)可較好運行，當產(chǎn)品供等于求或供過(guò)于求時(shí)，主機廠(chǎng)可能會(huì )難以承受積壓的庫存，4S店則可作為蓄水池去承接一部分庫存壓力。”

值得注意的是，當前，4S店模式仍占據新能源汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)主流。乘聯(lián)會(huì )數據顯示，今年1-9月，新能源車(chē)企前十家總零售量為455.26萬(wàn)輛，其中直銷(xiāo)模式合計銷(xiāo)售149.5萬(wàn)輛，占比32.8%；授權模式合計銷(xiāo)售305.76萬(wàn)輛，占比67.2%。

對于不同車(chē)企應選取何種營(yíng)銷(xiāo)模式，張磊認為，渠道網(wǎng)絡(luò )策略應基于企業(yè)具體情況而定�！靶聞萘θ苯�(jīng)銷(xiāo)商和投資人資源，在生存壓力下會(huì )嘗試各種創(chuàng )新方式，通過(guò)低成本試錯來(lái)探尋生存之道，求快求變。傳統品牌已積累了經(jīng)銷(xiāo)商和投資人資源，應充分考慮現有經(jīng)銷(xiāo)商和投資人利益，通過(guò)局部、漸進(jìn)的方式探尋變革之道，如支持授權經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)設商超體驗店、完善線(xiàn)上購車(chē)流程便于商超銷(xiāo)售等�！�

中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )新能源汽車(chē)分會(huì )秘書(shū)長(cháng)章弘則認為，直銷(xiāo)模式和經(jīng)銷(xiāo)模式不能完全割裂。今后以線(xiàn)上傳播和交易為主，結合線(xiàn)下展示和體驗，將線(xiàn)上線(xiàn)下真正融合形成更突顯品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式，更適合當下移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代年輕消費者的消費偏好�！盁o(wú)論選擇何種銷(xiāo)售模式，唯有提升消費者購車(chē)體驗、加強售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )建設、大力提升品牌形象，讓消費者在貫穿汽車(chē)售前、售中和售后的全過(guò)程中享有保障，才能真正贏(yíng)得市場(chǎng)青睞�！�

“不管是新能源車(chē)獨立渠道，還是新能源車(chē)與傳統燃油車(chē)共用網(wǎng)絡(luò )渠道，其關(guān)鍵在于保障新能源車(chē)相關(guān)服務(wù)專(zhuān)業(yè)性、平衡現有渠道網(wǎng)絡(luò )利益�！睆埨趶娬{，“渠道網(wǎng)絡(luò )的根本目的是把車(chē)輛銷(xiāo)售給用戶(hù)并提供相關(guān)服務(wù)，因此，滿(mǎn)足用戶(hù)需求是第一要務(wù)，在此基礎之上，廠(chǎng)商也應對現有的渠道網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化改進(jìn)，提升網(wǎng)絡(luò )經(jīng)營(yíng)效率�！�

來(lái)源：中國能源報